אמונה מגבילה היא משפט שאת מאמינה בו כל כך, שאת כבר לא בודקת אותו, והוא מחליט בשבילך כמה לגבות, מתי להציע ומה להגיד בשיחת מכירה. הדרך לעבוד איתה היא לא לחזור על משפטים חיוביים מול המראה. הדרך היא לתפוס את המשפט, לראות מה הוא גורם לך לעשות בפועל, לבדוק אותו מול מה שקורה בעסק ולשנות התנהגות אחת קטנה בכל פעם.
אם את יודעת שהשירות שלך טוב, אבל ברגע שצריך להגיד מחיר הקול שלך משתנה, אני לגמרי מבינה את זה. זה לא אומר שמשהו לא בסדר איתך. זה אומר שיש משהו שכדאי להסתכל עליו.
אילו משפטים עוצרים בעלות עסקים סביב כסף ומכירות?
תקראי את הרשימה ותסמני מה מרגיש לך מוכר, גם אם רק קצת:
- "הן לא ישלמו את זה, יקר להן."
- "אם אעלה מחיר, כולן יעזבו."
- "מי אני שאבקש כל כך הרבה?"
- "אם אמכור, אני אהיה לוחצת ומעיקה."
- "אני חייבת לתת עוד קצת כדי שזה יהיה שווה."
- "לא נעים לי לדבר על כסף עם מישהי שאני מחבבת."
- "יש כאלה שעושות את זה הרבה יותר טוב ממני."
שימי לב שאף אחד מהמשפטים האלה לא נשמע כמו אמונה. הם נשמעים כמו עובדות, ובגלל זה קשה כל כך לתפוס אותם.
איך יודעים שזו אמונה ולא עובדה?
יש בדיקה פשוטה: מה הראיות? לא מה את מרגישה, אלא מה באמת קרה.
נניח שהמשפט שלך הוא "יקר להן". תפתחי את השיחות מהחודשים האחרונים ותבדקי: כמה לקוחות אמרו שזה יקר? כמה שילמו בלי להתווכח? מי שאמרה "יקר", אמרה את זה אחרי שהבינה מה היא מקבלת, או כתירוץ מנומס כי היא לא הייתה בטוחה? לפעמים מתברר שמדובר בשתיים שאמרו את זה, ואת בנית על זה את כל המחירון.
ולפעמים תגלי שיש בזה משהו נכון, וגם זה טוב. אם באמת לא משלמים, אולי צריך לשנות את ההצעה או למי את פונה, וזו כבר עבודה עסקית שאפשר לעשות, ולא תחושה כללית שמלווה אותך.
מה האמונה גורמת לך לעשות בפועל?
זה החלק שרוב האנשים מדלגים עליו, והוא החשוב ביותר. אמונה לא נשארת בראש. היא נראית בהתנהגות שלך:
- "יקר להן" נראה כמו הנחה שאת מציעה עוד לפני שמישהי ביקשה.
- "אני אהיה לוחצת" נראה כמו שיחת מכירה שנגמרת בלי הצעה ברורה, או כמו לא לחזור למתעניינת ששאלה.
- "חייבת לתת עוד" נראה כמו עוד פוסט, עוד שיחה, עוד זום, שאף אחד לא שילם עליהם.
- "לא נעים לי" נראה כמו חשבונית שלא נשלחה ותשלום שאת מחכה שיגיע מעצמו.
אז במקום לנסות לשנות מה את מרגישה, תתחילי ממה שאת עושה. תכתבי מול כל משפט שסימנת את ההתנהגות שהוא מייצר אצלך, ואת ההתנהגות הזו את מתחילה לשנות. התחושה בדרך כלל מגיעה אחרי המעשה, ולא לפניו.
איך עובדים עם זה בצעדים קטנים?
צעד 1: ניסוי אחד, קטן ומוגדר. אל תשני את כל המחירון בבת אחת. תחליטי למשל שרק הלקוחה החדשה הבאה מקבלת את המחיר החדש. כך את בודקת את האמונה בלי לקחת סיכון על כל העסק, וכתבתי על זה יותר במדריך להעלאת מחיר.
צעד 2: להגיד את המחיר בקול. נשמע מצחיק, אבל מי שמתרגלת להגיד מספר רק מול לקוחה אמיתית, מתרגלת בזמן הכי לחוץ שיש. תגידי אותו בקול עשר פעמים, בלי "בערך", בלי "זה יוצא" ובלי התנצלות אחריו. פשוט משפט אחד, ואז שקט.
צעד 3: להחליף את המשפט במשהו שאת באמת מאמינה בו. "אני מדהימה ושווה הכול" לא יעבוד אם את לא מאמינה בזה. משהו כמו "המחיר הזה מאפשר לי לתת שירות טוב ולהרוויח ממנו" הוא משפט שאפשר לבדוק בחישוב, ולכן גם אפשר להאמין בו. כדאי לעשות את החישוב הזה מול התמחור שלך, ככה שיהיה לך על מה להישען.
צעד 4: לתעד. אחרי כל שיחת מכירה, תרשמי שתי שורות: ממה פחדתי, ומה קרה בפועל. אחרי כמה שבועות יש לך ראיות משלך, ואלה הראיות שבאמת משנות דברים.
איך מסתכלים אחרת על מכירה?
הרבה מהפחד ממכירה מגיע מהתמונה של מי שמשכנעת מישהי לקנות משהו שהיא לא צריכה. אבל מכירה טובה נראית אחרת. את שואלת, מקשיבה ובודקת ביחד איתה אם יש התאמה. אם יש, את מציעה בביטחון. אם אין, את אומרת את זה בכנות.
בסוף, כשהמטרה של השיחה היא לבדוק התאמה, כבר אין לך את מי ללחוץ. את יכולה להגיד למשל:
"ממה שסיפרת לי, נראה לי שזה מתאים למה שאת צריכה עכשיו. התהליך כולל את זה ואת זה, והמחיר הוא כך וכך. מה את אומרת?"
ואם התשובה היא לא, גם כשנאמר "יקר לי", היא לא אומרת כלום על השווי שלך. היא אומרת משהו על ההתאמה, על העיתוי או על ההצעה, וזה כבר משהו שאפשר לבדוק.
שאלות נפוצות
מאיפה בכלל מגיעות האמונות האלה?
הן יכולות להגיע ממה שגדלת עליו, מניסיון לא נעים או מלקוחה אחת שנשארה לך בראש. לא חייבים להבין את כל המקור כדי לשנות התנהגות בעסק. ואם את מרגישה שהנושא עמוק וכואב, זה מקום לגיטימי לפנות לאיש או אשת טיפול, כי זו כבר עבודה אחרת מעבודה עסקית.
כמה זמן לוקח לשנות אמונה מגבילה?
אין לזה זמן קבוע, וזה שונה מאישה לאישה. מה שכן אפשר לעשות זה להתחיל מניסוי אחד כבר השבוע, ולתת לתוצאות שלו לעבוד עלייך.
ואם ניסיתי והלקוחה באמת אמרה לא?
זה יקרה, גם כשהכול נכון. לקוחה אחת היא לא הוכחה. כדאי להסתכל על כמה שיחות ביחד, ולבדוק אם יש דפוס שחוזר על עצמו.
בבדיקה הקצרה תראי מה הנקודה הכי חלשה כרגע, ומאיפה כדאי להתחיל.
לבדיקה ללא עלותאו לתיאום שיחת התאמה 1:1
יועצת ומאמנת עסקית לבעלות עסקים בתחום השירות, ובעלת סוכנות הסושיאל ALL IN Social. עוד עליי