למכור תוצאה אומר שההצעה שלך מתחילה במה שהלקוחה רוצה שיקרה אצלה, ורק אחר כך מפרטת מה את עושה כדי לקדם את זה. במקום "8 פגישות" או "12 פוסטים בחודש", את כותבת מאיפה היא מתחילה, לאן העבודה מכוונת, ואיך תדעו שהתקדמתן. הכמויות נשארות, אבל הן עוברות לסוף.
למה מכירת שעות עוצרת אותך?
כי בסוף הלקוחות לא רוצות פוסטים ולא רוצות פגישות. הן רוצות פניות, לקוחות, סדר, שקט, הכנסה. כשאת מוכרת רק כמות של שעות או משימות, המחיר שאת יכולה לגבות נמוך הרבה יותר ממה שאת באמת יכולה לגבות על התוצאות שלך.
ויש עוד שלוש בעיות שמגיעות עם זה:
- הלקוחה משווה אותך לפי כמות. אם מישהי אחרת מציעה יותר פוסטים באותו מחיר, קשה לך להסביר למה לבחור בך.
- ככל שאת משתפרת, את מרוויחה פחות. את עושה את העבודה מהר יותר, ואם מחיר נגזר משעות, הוא יורד יחד איתן.
- יש תקרה. יש לך מספר מוגבל של שעות בשבוע, ובשלב מסוים אין לאן להוסיף.
מה ההבדל בין למכור תוצאה להבטיח תוצאה?
זה החלק שהכי חשוב לי שתביני. למכור תוצאה לא אומר להבטיח תוצאה. ברוב השירותים התוצאה תלויה גם בלקוחה, בשוק ובדברים שלא בשליטתך, ולכן אסור להבטיח מספרים שאת לא יכולה לעמוד מאחוריהם.
מה שאת כן מתחייבת עליו זה הדרך: מה תעשו, באיזה סדר, ואיך תבדקו אם זה עובד. אפשר להגיד את זה ככה:
אני לא יכולה להבטיח לך כמה פניות יגיעו, כי זה תלוי גם בדברים שלא בשליטתי. מה שאני כן מתחייבת עליו זו העבודה שמכוונת לזה, ובדיקה משותפת שלנו כל חודש של מה הביא פניות ומה צריך לשנות.
ברגע שאת אומרת את זה בכנות, לא רק שאת הוגנת, את גם בונה אמון.
איך כותבים מחדש את ההצעה?
- תאספי את המילים שלהן. תכתבי מה לקוחות אמרו לך בשיחה הראשונה, כשהן הסבירו למה הן פונות. אלה המילים שצריכות להופיע בהצעה, ולא המילים המקצועיות שלך.
- תגדירי נקודת התחלה ונקודת יעד. מי היא כשהיא מגיעה אלייך, ולאן היא רוצה להגיע.
- תחלקי את הדרך ל־3 או 4 שלבים. זה מה שהופך את ההצעה מרשימת משימות לתהליך שאפשר להבין.
- תפרטי מה כלול, בסוף. הכמויות עדיין חשובות, גם כדי שיהיה ברור מה לא כלול.
- תבחרי מדד אחד או שניים. מה תבדקו יחד כדי לדעת שאתן מתקדמות.
התבנית הבסיסית נראית ככה, ואפשר למלא אותה בדקה:
אני עובדת עם (למי) שנמצאות ב(נקודת ההתחלה) ורוצות להגיע ל(היעד). במשך (כמה זמן) אנחנו עוברות יחד על (השלבים). זה כולל (מה כלול), ואנחנו בודקות את ההתקדמות לפי (המדד).
איך זה נראה בפועל?
הנה שלוש דוגמאות לניסוח, לפני ואחרי. תתאימי אותן לתחום ולעסק שלך.
מנהלת סושיאל. לפני: "12 פוסטים, 8 סטוריז ו־4 סרטונים בחודש." אחרי: "אני מנהלת את הנוכחות שלך באינסטגרם כדי שהתוכן יתחיל להביא לעסק פניות, ולא רק לייקים. כל חודש אנחנו בודקות כמה פניות הגיעו ומה הביא אותן, ומתכננות לפי זה. בפועל זה כולל 12 פוסטים, 8 סטוריז ו־4 סרטונים."
מאמנת כושר. לפני: "חבילה של 10 אימונים." אחרי: "תהליך של שלושה חודשים לנשים שחוזרות להתאמן אחרי הפסקה ורוצות להתמיד. נבנה יחד שגרה שמתאימה ללו"ז שלך, ונבדוק כל שבועיים מה עובד. זה כולל 10 אימונים אישיים ותוכנית לבית."
מנהלת חשבונות. לפני: "הקלדת מסמכים ודיווחים חודשיים." אחרי: "סדר בניירת של העסק, כדי שתדעי כל חודש איפה את עומדת ולא תגלי דברים ברגע האחרון. זה כולל קליטת מסמכים, דיווחים ודוח קצר בסוף כל חודש."
מה עושים עם המחיר ועם השעות?
השעות לא נעלמות, הן פשוט עוברות להיות מספר פנימי שלך. את עדיין חייבת לדעת כמה זמן לוקח לך כל תהליך, אחרת לא תדעי כמה נשאר לך בסוף. מה שמשתנה זה שהלקוחה כבר לא משלמת על השעה, אלא על המסגרת כולה.
כשאת קובעת מחיר להצעה החדשה, תשאלי שתי שאלות: כמה התהליך עולה לי בזמן ובהוצאות, וכמה שווה ללקוחה להגיע ליעד שהיא רוצה. זה גם המקום לכתוב את ההצעה כחבילות ברורות, עם גבול ברור של מה כלול, כדי שלא תמשיכי לתת יותר ממה שמכרת.
ללקוחות קיימות לא חייבות להחליף הכול ביום אחד. אפשר לנסח מחדש את ההצעה ללקוחות חדשות, ואז בעת החידוש של כל קיימת לעדכן גם את המסגרת וגם את המחיר.
מה עונים כשלקוחה שואלת "כמה שעות זה?"
זה קורה, וזו שאלה לגיטימית. אין סיבה להתחמק ממנה:
בדרך כלל זה לוקח בערך כך וכך שעות בחודש, אבל אני לא מתמחרת לפי שעה. המחיר הוא על כל התהליך, כי המטרה שלנו היא להגיע למה שאת רוצה ולא למלא שעון.
ואם היא עדיין מתלבטת על המחיר, כדאי להבין מה באמת עומד מאחורי זה. כתבתי על זה במאמר על "יקר לי".
שאלות נפוצות
זה מתאים לכל שירות?
ברוב שירותי הליווי והניהול כן. בשירותים נקודתיים, כמו טיפול חד פעמי, אפשר להשאיר מחיר ליחידה, ובמקביל לבנות תהליך של כמה מפגשים למי שרוצה להגיע ליעד מסוים.
ואם אין לי עדיין דוגמאות לתוצאות?
תתחילי מלהגדיר עם הלקוחה הבאה מה בודקים בתחילת העבודה ומה בודקים בסוף, ותתעדי את זה, באישור שלה. ככה בונים דוגמאות אמיתיות בלי לנפח שום דבר.
אם הלקוחה לא עשתה את שלה והתוצאה לא הגיעה?
בשביל זה כותבים מראש מה התפקיד שלך ומה התפקיד שלה. כשזה ברור מההתחלה, קל הרבה יותר לדבר על זה באמצע הדרך, ולא רק בסוף.
בבדיקה הקצרה תראי איפה העסק שלך עומד, כולל ההצעה והמחיר. כ־2 דקות, בלחיצות.
לבדיקה ללא עלותאו לתיאום שיחת התאמה 1:1
יועצת ומאמנת עסקית לבעלות עסקים בתחום השירות, ובעלת סוכנות הסושיאל ALL IN Social. עוד עליי