כדי לקבוע יעד הכנסה חודשי שעובד, בוחרים מספר שאת יודעת להסביר, ואז מפרקים אותו לאחור: כמה לקוחות זה, כמה שיחות מכירה צריך בשביל זה, כמה פניות, ומה תעשי השבוע כדי שיגיעו. יעד שאפשר לפרק הוא תוכנית עבודה. יעד שאי אפשר לפרק הוא משאלה.
למה היעד הקודם לא עבד?
בדרך כלל זה נראה ככה: את כותבת מספר עגול בתחילת החודש, כי הוא נשמע טוב. ואז הימים עוברים, את בשוטף ובטיפול בלקוחות, ובסוף החודש את מסתכלת על המספר ומרגישה שנכשלת. אבל לא נכשלת, פשוט אף פעם לא היה לך מה לעשות איתו ביום ראשון בבוקר.
חסר לך מה שנמצא בין המספר לבין היומן. על זה המאמר הזה.
איך בוחרים את המספר?
לפני הכול תבחיני בין הכנסה לבין מה שנשאר לך. מה שנכנס לעסק הוא לא מה שנכנס אלייך. אז תעבדי מהסוף להתחלה:
- כמה את צריכה שיישאר לך בחודש כדי לחיות בלי לחץ, וכמה את רוצה.
- כמה ההוצאות של העסק בחודש רגיל.
- כמה צריך לשים בצד למסים ולתשלומי חובה. את זה תבדקי עם רואה חשבון, כי זה תלוי במצב שלך.
החיבור של שלושתם הוא היעד שלך. ותכתבי לעצמך שני מספרים: הרצפה, שמתחתיו את בלחץ, והיעד, שאליו את עובדת. שני המספרים האלה נותנים לך הרבה יותר שקט ממספר אחד מנותק.
איך מפרקים יעד לפעולות? דוגמה מלאה
בואי ניקח דוגמה עם מספרים פשוטים, ותחליפי אותם במספרים שלך. נניח שהיעד הוא 24,000 שקל בחודש.
שלב 1: מה כבר יש. נניח ש־5 לקוחות קבועות משלמות 3,000 שקל כל אחת. זה 15,000 שקל. נשארו 9,000 שקל.
שלב 2: כמה לקוחות חדשות. במחיר של 3,000 שקל, זה 3 לקוחות חדשות.
שלב 3: כמה שיחות מכירה. נניח שאחת מכל שלוש שיחות נסגרת. אז צריך 9 שיחות בחודש.
שלב 4: כמה פניות. נניח שמכל שתי פניות אחת מגיעה לשיחה. אז צריך 18 פניות בחודש.
שלב 5: בשבוע. זה בערך 4 עד 5 פניות ובין 2 ל־3 שיחות בשבוע.
פתאום "24,000 שקל" הפך ל"אני צריכה השבוע 5 פניות ו־2 שיחות". על זה כבר אפשר לעבוד. אם את לא יודעת את האחוזים של העסק שלך, במאמר על המספרים שבודקים כל חודש תמצאי איך מחשבים אותם.
האם היעד הזה בכלל מתאים לשעות שלך?
זו הבדיקה שהכי קל לדלג עליה. בדוגמה שלנו הגענו ל־8 לקוחות. נניח שכל לקוחה לוקחת לך 5 שעות בשבוע: זה 40 שעות רק על לקוחות, לפני שיווק, מכירות וניהול.
אם זה לא אפשרי, היעד לא בהכרח לא נכון, אבל הדרך אליו צריכה להשתנות. יש לך כמה אפשרויות:
- לשנות את המחיר. אם המחיר היה 4,000 שקל, היית מגיעה ל־24,000 שקל עם 6 לקוחות.
- לשנות את החבילה. לבדוק מה לוקח הכי הרבה זמן, ואם כל זה באמת צריך להיות כלול.
- להעביר משימות לעובדת. אם המשימות האלה לא חייבות להיות שלך.
- לדחות את היעד. להגיע אליו בשלבים, על פני כמה חודשים, ולא בחודש אחד.
איך הופכים את זה למשימות ביומן?
תשאלי על כל מספר: מה גורם לזה לקרות? לדוגמה, אם צריך 5 פניות בשבוע, הרשימה יכולה להיראות ככה:
- יום ראשון: מעלה שני סרטונים שמדברים על הבעיה שאני פותרת.
- יום שני: כותבת ל־3 לקוחות שסיימו ושואלת אם יש להן למי להמליץ עליי.
- יום שלישי וחמישי: שני חלונות קבועים לשיחות מכירה.
- יום רביעי: חוזרת לכל מי שאמרה "דברי איתי בהמשך".
כל משימה מקבלת יום ושעה, כי משימה בלי מקום ביומן נדחית לשבוע הבא. אם היעד שלך הוא חלק ממשהו גדול יותר, תחברי אותו לתוכנית העבודה השנתית, כדי שהחודש ישרת את השנה.
מה בודקים באמצע החודש?
ב־15 לחודש תעצרי לעשר דקות, ותשאלי: כמה פניות כבר היו, כמה שיחות, וכמה נסגרו.
- אם חסרות פניות: מגבירים שיווק בשבועיים הקרובים.
- אם יש פניות ואין שיחות: בודקים למה הן לא מגיעות לשיחה, וכמה מהר חזרת אליהן.
- אם יש שיחות ואין סגירות: מקשיבות לשיחות, ובודקות איפה הן נתקעות.
ומה שלא עושים: נלחצים בשבוע האחרון של החודש ונותנים הנחות כדי להגיע למספר. ככה מגיעים ליעד פעם אחת, ופוגעים במחיר לחודשים קדימה.
בסוף החודש תעדכני את ההנחות שלך לפי מה שקרה בפועל, כדי שהיעד הבא יהיה מדויק יותר. ושווה גם לבנות תחזית לחודשים הבאים, כדי לדעת מראש איזה חודש ידרוש יותר עבודה.
שאלות נפוצות
מה אם אני לא יודעת כמה פניות נסגרות אצלי?
תתחילי מהערכה לפי מה שאת זוכרת מהחודשים האחרונים, ותכתבי שזו הערכה. במהלך החודש תרשמי כל פנייה וכל שיחה, ובחודש הבא כבר תוכלי להחליף את ההערכה במספרים אמיתיים.
כמה גבוה להציב את היעד?
יעד שמרגיש קצת מאתגר אבל את מצליחה לפרק אותו לפעולות הגיוניות הוא נקודת התחלה טובה. אם הפירוק יוצא לך בלתי אפשרי, זו לא בושה. זה מידע, ועדיף לגלות אותו ביום הראשון של החודש.
מה עושים אחרי חודש שלא הגעתי ליעד?
לא מענישות את עצמך ולא מעלות את היעד של החודש הבא כדי להשלים פערים. בודקות באיזה שלב זה נפל, בוחרות דבר אחד לשפר, וממשיכות.
בבדיקה הקצרה בוחרות כמה נכנס ולאן רוצים להגיע, ורואות כמה לקוחות זה אומר בפועל.
לבדיקה ללא עלותאו לתיאום שיחת התאמה 1:1
יועצת ומאמנת עסקית לבעלות עסקים בתחום השירות, ובעלת סוכנות הסושיאל ALL IN Social. עוד עליי