כדי להביא לידים לעסק שירות כדאי לבחור ערוץ אחד, להתמיד בו ארבעה שבועות ולמדוד מה יצא. הערוצים המרכזיים הם תוכן ברשתות, המלצות, פנייה אישית ופרסום ממומן. הטעות הנפוצה היא לנסות הכול ביחד, ואז לא ברור מה עבד ומה לא.
אם את מרגישה שאת עושה הרבה דברים שיווקיים ועדיין אין מספיק פניות, אני לגמרי מבינה את זה. ברוב המקרים הבעיה היא לא שאת לא עושה מספיק, אלא שהמאמץ מתפזר. בואי נבחר ערוץ.
מה זה בעצם ליד, ולמה זה חשוב להגדיר?
ליד היא מישהי שהשאירה פרטים או כתבה לך, והראתה עניין בשירות. היא עוד לא לקוחה. חשוב להחליט מראש מה נחשב ליד אצלך, כדי שתוכלי לספור. למשל: מי שכתבה לך הודעה ושאלה על השירות, או מי שמילאה טופס.
בלי הגדרה כזו, קשה לדעת אם ערוץ עובד. "קיבלתי הרבה תגובות" זה לא אותו דבר כמו "קיבלתי שלוש פניות אמיתיות".
אילו ערוצים יש, ומה כל אחד דורש ממך?
תוכן ברשתות. מתאים למי שמוכנה להופיע באופן קבוע. זה בונה אמון וקהל, אבל לוקח זמן עד שרואים פניות. כדאי לוודא שהתוכן מראה מי את, ולא רק עבודות. בנושא הזה יש מאמר על תוכן שמביא לקוחות.
המלצות. מתאים למי שיש לה כבר לקוחות מרוצות. זה ערוץ שקט, והפניות שמגיעות ממנו מגיעות עם אמון. איך הופכים אותו לקבוע, כתבתי כאן.
פנייה אישית. מתאים למי שצריכה תוצאות מהר ומוכנה לכתוב הודעות. זה דורש אומץ יותר מזמן.
פרסום ממומן. מתאים רק כשיש כבר הצעה ברורה ותהליך שמטפל בפניות. אם אין, הכסף יורד על חשיפה שלא הופכת לכלום. על השאלה הזו כתבתי במאמר על מתי להתחיל ממומן.
איך בוחרים ערוץ אחד?
תעני על שלוש שאלות:
- איפה כבר יש לי אמון? אצל קהל קיים, אצל לקוחות קודמות או אצל חברות?
- מה אני מסוגלת להחזיק ארבעה שבועות בלי להישחק?
- איפה נמצאות הלקוחות שמתאימות לי?
הערוץ הנכון הוא לא תמיד המשמעותי ביותר, אלא זה שאת באמת תעשי. ערוץ מצוין שאת עוזבת אחרי שבוע לא יעזור לך.
איך בודקים את הערוץ ארבעה שבועות?
תכתבי לעצמך לפני שאת מתחילה מה את הולכת לעשות ובאיזה קצב. למשל: שלושה סרטונים בשבוע, או עשר הודעות אישיות בשבוע. את מה שכתבת, תחזיקי.
בסוף כל שבוע תרשמי בטבלה:
- מה עשיתי השבוע בפועל?
- כמה פניות הגיעו?
- כמה מהן היו מתאימות?
- כמה הפכו לשיחה?
נניח שבחודש הראשון קיבלת ארבע פניות. זה לא מספר שמעיד על הצלחה או כישלון, אלא נקודת התחלה. בחודש הבא תוכלי להשוות ולראות אם התוכן, ההודעה או ההצעה שיפרו משהו.
איך נראית הגדרה של ליד מתאים?
לא כל פנייה שווה את אותה השקעה. חלק מהפניות הן מתעניינות שלא מתאימות לשירות, ואין בזה שום בעיה, רק צריך לדעת לזהות אותן מוקדם. תכתבי לעצמך שלוש שאלות שמסננות בעדינות:
- מה גרם לך לפנות דווקא עכשיו?
- מה את מקווה שישתנה?
- האם יש לך תקציב או זמן להתחיל בקרוב?
את השאלות האלה לא חייבים לשאול כמו חקירה. אפשר לשאול אותן בתוך שיחה רגילה. מי שעונה בפירוט ובעניין היא ליד מתאים, ומי שכותבת "רק בודקת" תקבל ממך תשובה נחמדה וקצרה, בלי שתשקיעי בה שעה.
מה לא כדאי לספור כליד?
עוד לייקים, עוד צפיות ועוד עוקבות הן נתונים נחמדים, אבל הם לא פניות. אפשר להסתכל עליהם כסימן שהתוכן מגיע לאנשים, אבל התוצאה שמעניינת אותך היא כמה אנשים באמת שאלו על השירות.
הרבה בעלות עסקים מרגישות בסוף החודש שהן עשו המון ושום דבר לא קרה, כי הן ספרו את הדברים הלא נכונים. כשהגדרת הליד ברורה, את יודעת בדיוק מה את בודקת. ואם יש לך כמה פניות אבל הן לא הופכות ללקוחות, זה כבר סימן שהבעיה אחרת, ולא בערוץ. כדאי להסתכל על המקום שבו שיחות המכירה נתקעות.
מה עושים עם הלידים שמגיעות?
זה החלק שמפספסים הכי הרבה. אם פנייה מגיעה ומחכה שלושה ימים, חלק ממנה כבר התקררה. תקבעי כלל, למשל לחזור לכל פנייה באותו יום, ותכתבי הודעה ראשונה מוכנה:
היי נועה, תודה שפנית. אשמח להבין קצת יותר מה את מחפשת. מתי נוח לך שנדבר?
את כל הדרך מהפנייה הראשונה ועד התשלום אפשר לכתוב כסדר קבוע. פירטתי אותה במאמר על מסלול ליד, ושם גם תמצאי איך בודקים איפה זה נתקע.
מתי מוסיפים ערוץ שני?
כשהראשון קורה לבד, בלי שאת צריכה להזכיר לעצמך. אם הוא עדיין דורש ממך מאמץ גדול בכל פעם, עדיין לא הגיע הזמן להוסיף. תוסיפי ערוץ שני רק כשיש לך סדר בטיפול בפניות, כי אחרת תקבלי יותר פניות ותאבדי אותן.
ויש שאלה נוספת שכדאי לשאול: כמה לקוחות חדשות את צריכה בחודש כדי להגיע ליעד? כשיש לך יעד חודשי שמפורק לפעולות, קל הרבה יותר לדעת כמה לידים את מחפשת.
שאלות נפוצות
כמה זמן לתת לערוץ לפני שמחליטים?
ארבעה שבועות הם התחלה סבירה, אבל זה תלוי בערוץ. תוכן, למשל, לפעמים לוקח יותר. מה שחשוב הוא שבסוף התקופה תוכלי להגיד מה עשית, מה יצא, ומה את משנה.
מה אם אין לי לקוחות קודמות ואין קהל?
אז פנייה אישית היא נקודת התחלה טובה, כי היא לא דורשת קהל. אפשר להתחיל מאנשים שמכירים אותך ומשם להתרחב.
האם חייבים ממומן כדי להביא לידים?
לא. ממומן הוא ערוץ אחד מכמה, והוא מתאים כשיש כבר הצעה ותהליך שעובדים. הרבה עסקי שירות מתחילים בלי ממומן.
בהדרכה עוברות על המספרים, ההצעה, השיווק והמכירות, ומוצאות את צוואר הבקבוק שלך.
להדרכה ללא עלותאו לתיאום שיחת התאמה 1:1
יועצת ומאמנת עסקית לבעלות עסקים בתחום השירות, ובעלת סוכנות הסושיאל ALL IN Social. עוד עליי