אם את מנהלת סושיאל שמכניסה בערך 15,000 שקל בחודש, יש סיכוי טוב שאת לא צריכה עוד לקוחות. מה שאת צריכה זה לעשות סדר.
רוב מנהלות הסושיאל חושבות שהבעיה היא להביא עוד לקוחות. אבל כשעסק לא עובד נכון, הבעיה שלו היא לא לקוחות. היא בתמחור, במכירות, בסדר, ואולי בגיוס עובדת.
ואם מפספסים את זה, מה שנשאר זה עומס: עוד לקוח, עוד לחץ, עוד סרטון ועוד עריכה. ואת נשארת עם אותה הכנסה בדיוק.
איך בודקות איפה את נמצאת?
- את עובדת כל היום, או שיש לך שעות קבועות?
- את עונה ללקוחות בכל שעה, או שיש גבולות ברורים?
- התוכן מוכן מראש, או שאת ברדיפה, עורכת פה סרטון ומכינה שם גנט?
- יש משימות שרק את יכולה לעשות?
- את יכולה לצאת לחופשה בלי לחשוב על העסק?
- את מצליחה לפנות זמן לזוגיות, למשפחה ולילדים, או שכל היום את באומס?
אם ענית לא טוב על לפחות שלוש מהן, העסק שלך כרגע יותר מדי תלוי בך.
למה את תקועה על אותה הכנסה?
הסיבה הראשונה: את מוכרת שעות במקום תוצאה. בדרך כלל מנהלות סושיאל מוכרות כמות פוסטים, סטוריז וסרטונים. אבל בסוף הלקוחות רוצים יותר כסף, יותר לקוחות, יותר פניות. כשאת מוכרת כמות, המחיר שאת יכולה לגבות נמוך הרבה יותר.
הסיבה השנייה: כל לקוח מקבל משהו אחר. מחיר אחר, כמות פוסטים אחרת. זה בלגן בעסק, ואם תביאי מישהי שתחליף אותך, היא לא תדע מה לעשות. לכן כדאי לכתוב 2 עד 3 חבילות ברורות.
הסיבה השלישית: את נותנת יותר ממה שמכרת. עוד פוסט, עוד שיחת ייעוץ, עוד סרטון, כדי לרצות את הלקוח. ובסוף החודש את רואה שעבדת עוד שעות בחינם.
כמה זה עולה לך בפועל?
בואי נעשה את החשבון עם מספרים לדוגמה. נניח שיש לך 5 לקוחות ב־3,000 שקל, כלומר 15,000 שקל בחודש. ונניח שכל לקוח אמור לקחת לך 25 שעות בחודש.
עכשיו נניח שלכל לקוח את נותנת עוד 5 שעות שלא מכרת: עוד סרטון, עוד שיחה, עוד תיקון. אצל 5 לקוחות זה 25 שעות בחודש. כלומר, בלי לשים לב, את עובדת על עוד לקוח שלם ולא מקבלת עליו שקל.
תעשי את אותו חשבון אצלך. תבחרי שבוע אחד, תרשמי לכל לקוח את השעות האמיתיות, כולל הודעות ושיחות, ותראי מה יוצא. בהרבה מקרים המספר הזה לבדו עונה על השאלה אם את צריכה עוד לקוחות או סדר.
איך מוכרים תוצאה בלי להבטיח מה שלא בשליטתך?
תסתכלי על ההצעה שלך. אם היא נראית ככה, את מוכרת כמות:
12 פוסטים, 4 סרטונים ו־20 סטוריז בחודש.
אותה עבודה בדיוק יכולה להיראות אחרת:
ניהול הנוכחות שלך באינסטגרם כדי להביא יותר פניות: תוכנית תוכן לחודש, גנט מאושר מראש, הפקה ועריכה, ודוח חודשי שמראה מה עבד ומה משנים.
שימי לב שלא כתבתי כמה פניות ייכנסו, כי את לא שולטת בזה לבד. את כן שולטת במטרה, בתהליך ובמדידה. וכשהדיון עם הלקוח עובר מ"כמה פוסטים" ל"מה קרה החודש ומה משנים", גם השיחה על המחיר נהיית אחרת.
מה עושים במקום עוד לקוחות?
לפרוס הכול מול העיניים ואז להתחיל בעבודה חכמה, לא קשה: לשפר את התמחור, לבדוק את הפיננסים, לשפר את חוויית הלקוח, לעבוד על מכירות, לשווק את עצמך סוף סוף ולצמצם זמן עבודה.
בהמשך גם לגייס עובדת. ורק כשהעסק באמת מסודר, להכניס עוד לקוחות וככה להגדיל את ההכנסה.
בפועל, הנה צעד ראשון לכל אחד מהם:
- תמחור: תחשבי כמה נשאר לך על כל לקוח, אחרי השעות האמיתיות שלו.
- פיננסים: תפתחי טבלה של מה נכנס, מה יצא ומה נשאר בכל חודש.
- חוויית לקוח: תוסיפי סיכום חודשי קצר לכל לקוח, כדי שיראה מה נעשה.
- מכירות: תספרי כמה פניות היו בחודש האחרון וכמה מהן סגרו.
- שיווק: תקבעי זמן קבוע בשבוע לתוכן של העסק שלך, כמו שאת קובעת ללקוח.
- זמן: תאחדי את ההפקה ליום אחד או שניים, ותכיני גנט מראש.
אל תעשי את כולם ביחד. תבחרי אחד לחודש הקרוב, ורק כשהוא יושב אצלך תעברי לבא.
ולמה דווקא בסדר הזה, ורק בסוף עוד לקוחות? כי אם תכניסי עוד לקוחות לעסק שלא מסודר, את פשוט מכפילה את הבלגן. את יודעת שאת מוכנה כשיש לך חבילות כתובות, כשנשאר לך מספיק מכל לקוח, וכשיש לך זמן פנוי בשבוע שאפשר לתת ללקוח חדש בלי לעבוד בלילות.
מה אומרים ללקוח שמבקש עוד?
זה הרגע שבו רוב השעות בחינם נולדות, ולכן כדאי שיהיה לך משפט מוכן:
ברור, נשמע רעיון טוב. זה מעבר למה שסיכמנו החודש, אז אפשר להוסיף את זה בתשלום נפרד, או להחליף בזה משהו אחר מהגנט. מה עדיף לך?
ואם לקוח כותב לך בשעה עשר בלילה, אל תמהרי לענות:
היי, ראיתי. אחזור אלייך מחר בבוקר בשעות העבודה.
כן, זה מרגיש לא נעים בהתחלה. יותר על זה כתבתי במאמר על גבולות עם לקוחות.
שאלות נפוצות
כמה לקוחות צריך כדי להרוויח יותר?
זה תלוי במחיר, בחבילה ובזמן שכל לקוח לוקח. לכן מתחילים מהמספרים ולא מכמות הלקוחות.
יש הבטחה להגיע ל־30,000 שקל?
לא. כל עסק נמצא בנקודה אחרת, והתוצאה תלויה בעסק ובעבודה. בפגישת אבחון בודקות מה נכון לעסק שלך.
אפשר לעשות את זה לבד, או שאני חייבת ליווי?
אפשר להתחיל לבד, וכל מה שכתוב כאן אפשר לעשות כבר השבוע. כשקשה לך לראות מבפנים מה עוצר אותך, עוזר שמישהי תעבור איתך על כל מחלקה בעסק. אצלי זה קורה בליווי אישי 1:1 כי אצל כל מנהלת סושיאל זה נתקע במקום אחר.
ריכזתי את זה במדריך לצפייה ישירה, ללא עלות: מה באמת עוצר אותך, ומה עושים במקום עוד לקוחות.
למדריך למנהלות סושיאלאו לתיאום שיחת התאמה 1:1
יועצת ומאמנת עסקית לבעלות עסקים בתחום השירות, ובעלת סוכנות הסושיאל ALL IN Social. עוד עליי