עוקבות לא הופכות לפניות מעצמן, כי מבחינתן עקיבה היא רק סימן לזה שמעניין אותן. כדי שמשהו יזוז, הן צריכות לדעת שני דברים: מה בדיוק את מוכרת, ומה הצעד הקטן הבא שהן יכולות לעשות עכשיו. רוב הפעמים הפער הוא לא בגודל הקהל, אלא בזה שאף אחת לא אמרה להן מה עושים אחרי שמתחברים למה שאת אומרת.
למה יש לי קהל ואין לי פניות?
יכול להיות שאת מסתכלת על המספר למעלה בפרופיל ולא מבינה איך הוא לא מביא כסף. אני לגמרי מבינה את התסכול הזה, אבל עוקבת היא עדיין לא לקוחה. יכול להיות שהיא עוקבת אחרייך כי את מעניינת אותה, כי יש לך טיפים טובים, או כי פעם מישהי שלחה לה סרטון שלך.
בדרך כלל זה נתקע באחד מארבעה מקומות:
- היא לא יודעת מה את מוכרת. את נותנת ערך כבר שנה, ואף פעם לא הסברת במפורש מה אפשר לקנות ממך.
- היא לא בטוחה שזה מתאים לה. מדברים על הכול, לכולן, ואין רגע שבו היא אומרת "זו אני".
- הקפיצה גדולה מדי. הצעד היחיד שהיא מכירה הוא לקנות ליווי או חבילה יקרה, וזה מרגיש לה יותר מדי.
- אין לה סימן שזה עובד. היא לא ראתה מישהי כמוה שעברה את זה.
ויכול להיות גם שהתוכן עצמו לא בונה קשר, אבל על זה כבר כתבתי במאמר נפרד. כאן אני מתמקדת במה שקורה מהרגע שהיא כבר מתחברת.
מה בודקים קודם בפרופיל?
תפתחי את הפרופיל שלך כאילו את רואה אותו בפעם הראשונה, ותשאלי: בתוך כמה שניות אפשר להבין למי זה מיועד, מה את עושה, ואיך פונים אלייך?
בשורת התיאור צריכים להופיע שלושת הדברים האלה, במילים פשוטות:
מלווה מטפלות בקליניקה פרטית למלא את היומן בלי להיות זמינות כל היום. לפגישה ראשונה, שלחי לי הודעה.
זו דוגמה בלבד. ומה עוד? תמונה שרואים בה אותך, קישור אחד ברור במקום חמישה, והיילייטים שמסודרים לפי מה שהיא צריכה: מה אני מציעה, המלצות, שאלות נפוצות.
איך אומרים מה את מוכרת בלי להרגיש שאת דוחפת?
הרבה בעלות עסקים חוששות שאם ידברו על מה שהן מוכרות, הקהל יברח. אז הן מדברות על הכול חוץ מזה. אבל מי שעוקבת אחרייך ומרוויחה ממך כבר זמן, היא בדיוק מי שרוצה לדעת איך להמשיך. אין סיבה להתבייש.
יש כמה דרכים טבעיות לעשות את זה:
- לסיים תוכן מקצועי במשפט שמחבר: "זה בדיוק אחד הדברים שאני עובדת עליהם עם לקוחות בתהליך".
- לספר מה קורה בתוך השירות שלך, בלי קשר למכירה.
- להקדיש מדי פעם תוכן שהוא כולו הזמנה ישירה: למי זה מתאים, מה מקבלים, ואיך פונים.
- לענות על שאלה אמיתית: "שאלו אותי השבוע כמה זמן לוקח תהליך כזה, אז הנה התשובה".
מה הצעד הקטן שאפשר להציע לה?
פה נמצא הרבה מהשינוי. במקום לעבור מסרטון ישר לקנייה, תני לה משהו קטן שאפשר לעשות תוך שנייה ושפותח שיחה. למשל, כשאני רוצה לדבר על תמחור, אני מכינה מדריך קצר של חמישה שלבים ומזמינה: "תגיבי תמחור ואשלח לך אותו". מי שמגיבה אומרת לי בעצם שהנושא מעניין אותה עכשיו.
צעדים קטנים כאלה יכולים להיות:
- מילה בתגובות שמקבלת בתמורה מדריך או רשימה.
- שאלה בסטורי: "מה הכי מציק לך עכשיו בנושא הזה?"
- הודעה פרטית עם מילה אחת.
- פגישה ראשונה ללא התחייבות, כדי להבין אם יש התאמה.
מה שחשוב הוא שהמתנה קשורה ישירות למה שאת מוכרת. מדריך על נושא שלא קשור יביא לך הרבה תגובות ואפס פניות.
מה קורה אחרי שהיא הגיבה?
זה הרגע שמפספסים הכי הרבה. נניח שקיבלת חמישים תגובות, שלחת חמישים קישורים, וזהו. אבל כל תגובה כזאת היא מישהי שהרימה יד. שלחי לה את מה שהבטחת, ותוסיפי שאלה אחת אמיתית:
היי, הנה המדריך ששאלת עליו. מעניין אותי, מה גרם לך להגיב? את מרגישה שזה משהו שנתקע אצלך עכשיו?
אם היא עונה, יש לכן שיחה. לא צריך למכור כבר עכשיו. תקשיבי, ואם נשמע שיש התאמה:
ממה שאת מספרת, נראה לי שכדאי שנדבר על זה רגע. רוצה שנקבע שיחה קצרה השבוע?
ואם היא לא עונה, או שהיא אומרת שתחזור אלייך, כדאי שיהיה לך מה לעשות עם זה. יש לי מאמר על איך חוזרים בלי להרגיש נודניקית, ומרגע שנקבעה שיחה, היא נכנסת לדרך הרגילה של כל פנייה.
מה מודדים במקום עוקבות?
המספר למעלה נחמד, אבל הוא לא מה שמשלם את החשבונות. פעם בחודש תכתבי לעצמך:
- כמה הודעות פרטיות של התעניינות קיבלתי?
- כמה שיחות נקבעו מתוכן?
- כמה מהן הפכו ללקוחות משלמות?
- איזה תוכן הביא את זה?
כשכותבים את זה בכל חודש, רואים איזה סוג תוכן מביא פניות, גם אם הוא קיבל פחות צפיות. זה מה שכדאי לעשות יותר ממנו.
שאלות נפוצות
יש לי מעט עוקבות, זה בכלל רלוונטי?
כן. בעסק נותן שירות לא צריך קהל ענק, כי לא צריך הרבה לקוחות בחודש. גם קהל קטן שמכיר אותך טוב יכול להביא פניות אם ברור לו מה את מוכרת.
כל כמה זמן אפשר להזמין לקנות בלי להבריח?
אין כלל אחד. אם רוב התוכן שלך נותן ערך אמיתי, הזמנה ברורה מדי פעם תרגיש טבעית. תשימי לב לתגובות שאת מקבלת, ותתאימי את הקצב לפי זה.
מה עושים אם הקהל הקיים בכלל לא מתאים ללקוחה שלי?
זה קורה, בעיקר אם גדלת על תוכן שלא קשור למה שאת מוכרת היום. במקרה כזה לא צריך למחוק כלום. פשוט תתחילי לדבר ללקוחה הנכונה באופן עקבי, והקהל ישתנה עם הזמן.
בהדרכה עוברות על המספרים, ההצעה, השיווק והמכירות, ומוצאות את צוואר הבקבוק שלך.
להדרכה ללא עלותאו לתיאום שיחת התאמה 1:1
יועצת ומאמנת עסקית לבעלות עסקים בתחום השירות, ובעלת סוכנות הסושיאל ALL IN Social. עוד עליי